анализ внешней среды при формировании Стратегии развития малого предприятия

 

Плетюх О.В., Воронина Е.А. (СибГТУ, г.Красноярск, РФ)

 

Present-day state, economic problems and directions of improvement management of the small enterprise are stated in the given paper.

 

Значение стратегического планирования в условиях рыночной конкуренции, быстро меняющейся ситуации все более возрастает. Процесс выработки стратегии для каждого предприятия уникален, так как зависит от его позиции на рынке, динамики развития, поведения конкурентов, характеристик товара или оказываемых услуг и других внутренних и внешних факторов.

Объектом исследования выступило коммерческое предприятие ООО «КТ Сервис» (г.Красноярск), основным видом деятельности которого является продажа копировально-множительной техники и сопутствующих товаров.

За период 2003-2005гг. предприятие увеличило объемы продаж на 13%, при этом стоимость покупных товаров возросла на 19%, издержки обращения – на 49%, что снизило темп роста прибыли от продаж. В результате, рентабельность продаж увеличилась только на 3%, а рентабельность продукции снизилась на 21%. Коэффициенты ликвидности, финансовой устойчивости выше нормативных, однако их снижение свидетельствует о негативных тенденциях в развитии компании, что и предопределило данное исследование.

Признанным подходом, позволяющим изучить внешнюю и внутреннюю среды предприятия, является метод SWOT, выявляющий сильные и слабые стороны, а также существующие возможности и угрозы.

Цель анализа внешней среды предприятия – оценить уровень развития отношений с поставщиками и потребителями, конкурентное положение на рынке.

Фирма «КТ Сервис» является авторизированным ресселером «XEROX» и «Hewlett Packard» (копировательно-множительная техника и расходные материалы); представителем торговых марок «BISLEY», «HAMILTON», «AIKO», «TOPAZ», «JOMA» (сейфы и металлическая офисная мебель). Поставка продукции осуществляется официальными представителями этих компаний на территории России. С ними налажены прямые и долгосрочные договорные отношения. Поставщики «КТ Сервис» представлены в таблице 1.

В 2005г. объемы поставок увеличились на 9%, в т.ч. по основным поставщикам – на 16,8% «1 ТИС», 49,5% «ТЕКО-Сибирь», 18,3% «Вега-Центр», причем их доля в общей стоимости товаров возросла до 99%. Это свидетельствует о достаточно надежном и перспективном сотрудничестве компаний-поставщиков с ООО «КТ Сервис».

Обязательным условием конкуренции является наличие большого числа покупателей и продавцов на локальном рынке. Сфера деятельности изучаемого объекта достаточно распространена на многочисленных мелких и средних предприятиях города. Поэтому анализ уровня конкуренции целесообразно проводить по географическому признаку, т.е. в пределах того района, где расположено предприятие.

 

Таблица 1 – Анализ поставок продукции ООО «КТ Сервис»

Поставщики	Место нахождения	2004 год		2005 год
		тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %
1 ТИС	Москва	1844,9	32,1	2154,6	34,3
ТЕКО-Сибирь	Новосибирск	1387,8	24,1	2074,3	33,1
Вега-Центр	Красноярск	1675,3	29,1	1981,8	31,6
Прочие		848,0	14,7	65,0	1,0
Итого		5756,0	100,0	6275,7	100,0

 

В таблице 2 представлен анализ основных конкурентов ООО «КТ Сервис».

 

Таблица 2 – Анализ основных конкурентов, 2005г.

Название предприятий	Объем продаж, тыс.руб.	Доля на рынке, %	Расстояние от «КТ Сервис», км	Численность жилого масссива*, чел.	Рыночное пространство**, км
«КТ Сервис»	9300	17,3	-	3670	-
«Синтез Н»	8562	16,0	1,5	3480	0,74
«Аверс»	7931	14,8	6,3	5023	2,9
«Сервис-Енисей»	9839	18,3	5,0	5120	2,3
«Компак»	9103	17,0	7,8	4960	3,6
«Вега»	8912	16,6	3,4	5820	1,5
Всего	53647	100,0	-	-	-

*– жители 10-12 близлежащих домов; **– граница между конкурирующими предприятиями, определяется в зависимости от расстояния между фирмами-конкурентами и численности жилого массива.

 

Самым сильным конкурентом является фирма «Сервис-Енисей», у которой наибольшая доля и стабильное положение на рынке, хорошая репутация, высокий объем продаж, удобное месторасположение.

Цены конкурентов отличаются от цен ООО «КТ Сервис» незначительно.

Самым дальним конкурентом ООО «КТ Сервис» является фирма «Компак» (3,6 км), самым близким – ООО «Синтез Н» (0,74 км).

Предприятия в условиях конкуренции стараются оптимизировать процесс продвижения товаров от производителя к потребителю. От того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы сбыта, от качества услуг, связанных с реализацией продукции, зависят результаты хозяйственной деятельности.

Чтобы приблизить продукцию к покупателю и сделать её эксплуатацию более надёжной и комфортной, ООО «КТ Сервис» была создана специальная система обслуживания клиентов через Сервисный центр.

ООО «КТ Сервис» предоставляет покупателям отсрочку платежа от одной недели до месяца в зависимости от стоимости приобретаемых товаров, также предусмотрена гибкая система скидок.

Покупателями фирмы являются крупные, средние и мелкие предприятия, организации и частные лица. Постоянные и наиболее крупные клиенты – АО «СУЭК», Лицензионная палата, «Мекран», «Сибаэронавигация», «Енисеймед», «Милко», ГК «Яхонт» и др.

В целях исследования спроса и покупательских предпочтений на офисную технику было проведено анкетирование среди постоянных и потенциальных покупателей. Срок проведения анкетирования составил 1,5 месяца, репрезентативная выборка – 358 человек.

В результате анкетирования составлен портрет «усреднённого потребителя». Потенциальный покупатель офисной техники является представителем предприятия, приобретает офисную технику один раз в три месяца. В целом он отмечает насыщенность рынка копировально-множительной техники и ее достаточно широкий ассортимент. При выборе места покупки он чаще обращается к привычному партнёру или ищет совета у коллег и партнёров. Немаловажными критериями при выборе места покупки оказываются не только уровень цен и ассортимент, но и сервис, дополнительные услуги, гарантийное обслуживание, имидж фирмы.

Значимый потребительский сегмент – это крупные фирмы – профессионалы, лидеры в своих областях. Для них помимо высокого качества продукции и сопутствующих услуг важен сервис, скорость удовлетворения запросов. Стремятся к постоянному совершенствованию и поэтому постоянно модернизируют свои офисные технологии, как для повышения эффективности, так и для поддержания имиджа. Скидки их практически не интересуют.

Такие потребности клиентов, как высокое качество товаров, наличие скидок, широкий диапазон цен и предлагаемый ассортимент товаров, сервисное обслуживание и дополнительные услуги, бесплатная и своевременная доставка товара в настоящее время фирма может удовлетворить. Предоставление кредита следует учесть в стратегии развития как способ привлечения новых покупателей.

Для анализа сильных и слабых сторон ООО «КТ Сервис» были привлечены ведущие специалисты самой фирмы и пяти сторонних предприятий – покупателей. В результате обработки информации выявлены «ключевые факторы успеха» ООО «КТ Сервис»: 1) налаженные отношения с поставщиками; 2) широкий перечень дополнительных услуг; 3) инновационные способности и возможность их реализации; 4) ценовые преимущества на отдельные виды товаров; 5) положительный имидж фирмы. К слабым сторонам организации бизнеса отнесены: 1) большой остаток продукции на складе на конец года; 2) текучесть кадров; 3) отсутствие четкой маркетинговой стратегии и недостаточные затраты на рекламу; 4) отсутствие стимулов в системе мотивации персонала.

С учетом выше сказанного, определена стратегия развития предприятия – стратегия развития рынка, целью которой является создание условий конкурентоспособности в долгосрочной перспективе.

Для выполнения поставленной цели предприятию предстоит решить ряд задач по совершенствованию организации и управления. На ближайшую перспективу наиболее важными, на наш взгляд, являются:

-  организация рекламной кампании и открытие торгово-выставочного зала для розничных покупателей, что обеспечит рост товарооборота и улучшит финансовые показатели фирмы;

-  нормирование уровня товарных запасов, оптимизация размеров партии закупаемых товаров и снижение цен на остатки;

-  совершенствование кадровой политики: повышение качества услуг по обслуживанию клиентов, дополнительное стимулирование персонала фирмы (внедрение системы премирования и расширение социального пакета для сотрудников), повышение квалификации менеджерского корпуса и снижение расходов на его содержание за счет внедрения автоматизированной системы учета и планирования расходов;

-  налоговая оптимизация.

В таблице 3 представлен совокупный эффект при реализации указанных направлений.

 

Таблица 3 – Экономическая оценка предлагаемых мероприятий, тыс. руб

Направления стратегии	Прирост товарооборота	Увеличение затрат на покупку товаров	Прирост издержек обращения	Высвобождение оборотных средств	Прирост чистой прибыли
1.Рекламная кампания и открытие торгового зала	1540	837	320	-	291
2. Налоговая оптимизация	-	-	-	-	11
3. Совершенствование кадровой политики	608	294	126	-	143
4. Совершенствование управления товарными запасами	-	-	-	63	-
ИТОГО	2148	1131	446	63	445

 

Анализ результатов свидетельствует об улучшении показателей работы предприятия: рост товарооборота составит 123%, валового дохода – 133,5%, прибыли от продаж – 152%, чистой прибыли – 153%, рентабельность продукции увеличится в среднем на 13%, рентабельность продаж – на 12%.